Rory Sutherland: Perspective is everythingYouTube↗  IA↗(long shot)
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Übersetzung: J. Stephan Schroeder Lektorat: Judith Matz
Vertaald door: Axel Saffran Nagekeken door: Els De Keyser
Hier habe ich
Wat je hier ziet,
eine elektronische Zigarette.
is een elektronische sigaret.
Es ist etwas, das mir, seitdem es vor ein oder zwei Jahren erfunden wurde,
Deze heeft mij, sinds haar uitvinding zo'n twee jaar geleden,
unbeschreibliches Glück beschert hat.
onbeschrijfelijk veel geluk bezorgd.
(Gelächter)
(Gelach)
Ein wenig davon, denke ich, ist das Nikotin,
Een klein deel daarvan zal de nicotine zijn,
aber es gibt da etwas viel Größeres.
maar er is nog iets veel groters dan dat.
Seit in Großbritannien das Rauchen an öffentlichen Orten verboten ist,
Sinds het rookverbod in openbare gelegenheden in Groot-Brittannië
habe ich nie wieder eine Steh-Party genossen.
heb ik namelijk van geen enkel feestje meer genoten.
(Gelächter)
(Gelach)
Und erst neulich bin ich auf den Grund gekommen:
Pas recent werd mij de reden daarvan duidelijk.
Wenn Sie auf eine Steh-Party gehen
Als je naar een feestje gaat
und Sie stehen herum und halten ein Glas Rotwein,
en je staat met een glas rode wijn in je hand
und reden endlos mit Menschen,
en je praat eindeloos met mensen,
dann wollen Sie nicht wirklich die ganze Zeit nur reden.
wil je eigenlijk niet alle tijd pratend doorbrengen.
Es ist wirklich, wirklich ermüdend.
Dat is heel, heel vermoeiend.
Manchmal möchten Sie einfach nur still dort stehen, allein mit Ihren Gedanken.
Soms wil je daar gewoon staan, in gedachten verzonken.
Manchmal möchten Sie nur in der Ecke stehen und aus dem Fenster starren.
Soms wil je alleen in een hoek staan en uit het raam kijken.
Das Problem dabei ist, wenn Sie nicht rauchen können,
Het probleem is, als je niet kan roken
und Sie stehen allein herum und starren aus dem Fenster,
en je staat in je eentje uit het raam te staren,
dann sind Sie ein unsozialer Idiot ohne Freunde.
dan ben je een asociale, eenzame idioot.
(Gelächter)
(Gelach)
Wenn Sie allein herum stehen und aus dem Fenster starren mit einer Zigarette,
Sta je in je eentje uit het raam te staren met een sigaret,
dann sind Sie ein verdammter Philosoph.
ben je verdomme een filosoof.
(Gelächter)
(Gelach)
(Applaus)
(Applaus)
Die Macht der Umdeutung von Dingen
Dus dingen in een nieuw kader plaatsen
kann nicht genug betont werden.
is iets buitengewoon krachtigs.
Was wir haben, ist genau die gleiche Sache, die gleiche Tätigkeit,
We hebben precies hetzelfde ding, dezelfde activiteit,
aber bei einer davon fühlen Sie sich großartig,
maar bij de één voel je je fantastisch
und bei der anderen, mit nur einer kleinen Änderung in der Haltung,
en bij de andere, met slechts een kleine wijziging in postuur,
fühlen Sie sich schrecklich.
voel je je ellendig.
Und ich glaube, es ist eines der Probleme mit der klassischen Wirtschaftslehre,
Ik denk dat een van de problemen van klassieke economie is
dass sie sich nur mit der Realität beschäftigt.
dat ze zich blindstaart op de werkelijkheid.
Und Realität ist kein besonders guter Leitfaden zum menschlichen Glück.
En de werkelijkheid is geen goede gids naar levensgeluk.
Warum, zum Beispiel,
Waarom zijn bijvoorbeeld
sind Rentner viel glücklicher
gepensioneerden veel gelukkiger
als der junge Arbeitslose?
dan jonge werklozen?
Schließlich sind beide in genau dem gleichen Stadium des Lebens.
Beiden zijn tenslotte in exact dezelfde fase van het leven.
Sie beide haben zu viel Zeit zur Verfügung und nicht viel Geld.
Teveel vrije tijd en niet genoeg geld.
Aber Rentner sind angeblich sehr, sehr glücklich,
Maar gepensioneerden zijn schijnbaar zeer gelukkig,
während Arbeitslose außerordentlich unglücklich und deprimiert sind.
en de werklozen buitengewoon ongelukkig en depressief.
Vielleicht liegt der Grund darin, dass die Rentner glauben, aus eigenem Willen Rentner geworden zu sein,
Volgens mij is dat omdat de gepensioneerden geloven dat ze ervoor kozen gepensioneerd te zijn,
während junge Arbeitslose
terwijl de jonge werklozen het gevoel hebben
das Gefühl haben, dass es ihnen aufgedrängt wurde.
dat het ze wordt opgedrongen.
In England hat die obere Mittelschicht dieses Problem tatsächlich perfekt gelöst,
In Engeland heeft de rijkere middenklasse dit probleem perfect opgelost
weil sie Arbeitslosigkeit umbenannt haben.
door werkloosheid te herdefiniëren.
Wenn Sie ein Mitglied der oberen englischen Mittelklasse sind,
Als Brit uit de rijkere middenklasse
nennen Sie Arbeitslosigkeit "ein Jahr aussetzen".
noem je werkloosheid "een jaar vrijaf".
(Gelächter)
(Gelach)
Denn wenn man in Manchester einen Sohn hat, der arbeitslos ist,
Een zoon hebben die werkloos is in Manchester
ist das wirklich ziemlich peinlich,
is namelijk nogal gênant,
aber hat man in Thailand einen Sohn, der arbeitslos ist,
maar een zoon hebben die werkloos is in Thailand
wird das durchaus als eine große Leistung angesehen.
wordt gezien als een hele prestatie.
(Gelächter)
(Gelach)
Aber tatsächlich ist die Macht, Dinge umzuetikettieren,
Maar de kracht om dingen te herdefiniëren --
zu verstehen, dass unsere Erfahrungen, Kosten, Dinge
te begrijpen dat onze ervaringen, kosten, dingen
nicht wirklich von dem abhängen, was sie wirklich sind,
in feite niet zozeer afhangen van wat ze werkelijk zijn,
sondern wie wir sie sehen –
maar van hoe we ze zien --
das kann man gar nicht zu stark betonen.
is volgens mij moeilijk te overschatten.
Es gibt ein Experiment – ich glaube, Daniel Pink bezieht sich darauf –
Er is een experiment waaraan Daniel Pink refereert,
bei dem zwei Hunde in einer Box sitzen,
waarbij je twee honden opsluit
und die Box verfügt über einen elektrischen Boden.
in een kooi met een elektrische vloer.
Von Zeit zu Zeit wird der Boden unter Strom gesetzt,
Zo nu en dan wordt een elektrische schok door de vloer gezonden
was den Hunden Schmerzen zufügt.
die de honden pijn doet.
Der einzige Unterschied ist, dass einer der Hunde eine kleine Schaltfläche in seiner Hälfte der Box hat.
Het enige verschil is dat één hond een knopje in zijn deel van de kooi heeft.
Und wenn er die Schaltfläche berührt, wird der Elektroschock beendet.
Als hij zijn neus tegen de knop duwt, stopt de elektrische schok.
Der andere Hund hat diese Schaltfläche nicht.
De andere hond heeft geen knop.
Er ist genau dem gleichen Schmerz ausgesetzt wie der andere Hund,
Hij staat bloot aan precies hetzelfde pijnniveau als de andere hond,
aber er hat keine Kontrolle über die Umstände.
maar heeft geen controle over de omstandigheden.
Der erste Hund kann grundsätzlich relativ zufrieden sein.
Over het algemeen kan de eerste hond relatief content zijn.
Der zweite Hund fällt in eine vollständige Depression.
De tweede hond zinkt weg in een totale depressie.
Unsere Lebensumstände mögen weniger wichtig sein für unser Glück
De omstandigheden van ons leven zijn wellicht minder bepalend voor ons levensgeluk
als das Gefühl der Kontrolle, die wir über unser Leben zu haben scheinen.
dan ons gevoel van controle over onze levens.
Es ist eine interessante Frage.
Een interessante kwestie.
Wir stellen diese Frage – die ganze Debatte der westlichen Welt
De hele discussie in de westerse wereld
dreht sich um die Höhe der Besteuerung.
gaat over de hoogte van de belastingen.
Aber ich denke, es ist eine andere Debatte, die stattfinden muss,
Maar ik denk dat er een ander debat gevoerd moet worden,
welche um das Maß an Kontrolle geht, welches wir über unsere Steuergelder haben.
dat gaat over de mate van controle die we hebben over ons belastinggeld.
Was uns in einem bestimmten Zusammenhang 10 Pfund kostet, kann ein Fluch sein.
Wat ons 10 pond kost in de ene context kan een vloek zijn.
Was uns in einem anderen Zusammenhang 10 Pfund kostet, heißen wir vielleicht sogar willkommen.
Wat ons 10 pond kost in een andere context kunnen we een goed idee vinden.
Wissen Sie, Sie zahlen 20.000 Pfund Steuern für die Gesundheitsvorsorge
Betaal 20.000 pond aan belastingen voor gezondheidszorg
und Sie fühlen sich wie ein Trottel.
en je voelt je een sukkel.
Zahlen Sie 20.000 Pfund, um eine Krankenstation auszustatten,
Maar betaal 20.000 pond om een ziekenhuisafdeling te bekostigen
und man wird Sie einen Menschenfreund nennen.
en je wordt een filantroop genoemd.
Ich bin wahrscheinlich im falschen Land, um über die Bereitschaft zu sprechen, Steuern zu zahlen.
Ik ben waarschijnlijk in het verkeerde land om te praten over bereidheid om belastingen te betalen.
(Gelächter)
(Gelach)
Ich habe aber noch ein Beispiel. Welchen "Rahmen" Sie den Dingen geben, ist wirklich wichtig.
Dus hier nog eentje. Hoe je dingen benoemt, maakt veel verschil.
Nennen Sie es das Rettungspaket für Griechenland
Noem je het de bailout van Griekenland,
oder die Rettung einer Ladung von dummen Banken, die Griechenland Geld geliehen haben?
of de bailout van een stel stomme banken die geld leenden aan Griekenland?
Denn tatsächlich ist das ein- und dasselbe.
Je bedoelt er hetzelfde mee.
Wie Sie es nennen, beeinflusst tatsächlich,
Hoe je het noemt, beïnvloedt feitelijk
wie Sie darauf reagieren, instinktiv und moralisch.
hoe je erop reageert, lijfelijk en moreel.
Ich denke, psychologischer Wert ist gut geeignet, um absolut ehrlich zu sein.
Ik vind psychologische waarde geweldig, eerlijk gezegd.
Einer meiner großen Freunde, ein Professor namens Nick Chater,
Een van mijn goede vrienden, professor Nick Chater,
der Professor der Entscheidungswissenschaften in London ist,
is professor beslissingswetenschappen in London,
glaubt, dass wir viel weniger Zeit damit verbringen sollten,
Hij gelooft dat we veel minder tijd moesten besteden
um in die versteckten Tiefen der Menschheit zu sehen,
aan de verborgen diepten van de mens
und viel mehr Zeit nutzen sollten, um die versteckten Untiefen zu erkunden.
en veel méér tijd aan het verkennen van de verborgen oppervlakkigheden.
Ich denke, das ist tatsächlich wahr.
Volgens mij klopt dat ook.
Ich denke, dass Eindrücke einen wahnsinnigen Effekt haben,
Ik denk dat indrukken een waanzinnig effect hebben
auf das, was wir denken und was wir tun.
op ons denken en doen.
Aber was wir nicht haben, ist ein wirklich gutes Modell der menschlichen Psychologie.
Maar wat we niet hebben, is een goed model van de menselijke psychologie.
Zumindest in der Zeit vor Kahneman hatten wir
Pre-Kahneman hadden we in elk geval
wahrscheinlich kein wirklich gutes Modell der menschlichen Psychologie,
geen echt goed model van de menselijke psychologie
die wir neben Modelle des Ingenieurwesens oder der neoklassischen Ökonomie stellen konnten.
om te leggen naast de technische modellen, of die van de neoklassieke economie.
Menschen, die also an psychologische Lösungen glaubten, hatten kein Modell.
Dus mensen die geloofden in psychologische oplossingen hadden geen model.
Wir hatten kein Bezugssystem.
We hadden geen raamwerk.
Das nennt Warren Buffetts Geschäftspartner Charlie Munger
Warren Buffetts zakenpartner Charlie Munger noemt dit
"ein Gitter, um daran Ideen aufzuhängen".
'een raamwerk om je ideeën aan te hangen'.
Ingenieure und klassische Wirtschaftswissenschaftler
Ingenieurs, economen, klassieke economen
hatten alle ein sehr, sehr robustes Gitter,
hadden allen een zeer robust, bestaand raamwerk
an dem praktisch jede Idee aufgehängt werden konnte.
waaraan praktisch elk idee gehangen kon worden.
Wir haben lediglich eine Sammlung von zufälligen individuellen Einblicken
We hebben enkel een collectie willekeurige individuele inzichten
ohne ein Gesamtmodell.
zonder algemeen model.
Und das bedeutet, dass wir bei der Suche nach Lösungen
Dat betekent dat we bij het kijken naar oplossingen
wahrscheinlich denen zu viel Priorität eingeräumt haben,
waarschijnlijk teveel prioriteit hebben gegeven
die ich technische Lösungen, Newtonsche Lösungen nenne,
aan wat ik technische constructieoplossingen noem, Newtoniaanse oplossingen,
und nicht annähernd genug den psychologischen.
en lang niet genoeg aan de psychologische.
Sie kennen mein Beispiel des Eurostar.
Je kent mijn voorbeeld van de Eurostar:
Sechs Millionen Pfund wurden ausgegeben, um die Fahrzeit
6 miljard pond uitgegeven om de reistijd
zwischen Paris und London um etwa 40 Minuten zu reduzieren.
tussen Parijs en London zo'n 40 minuten te verkorten.
Für 0,01 % dieses Geldes hätte man WiFi in den Zügen installieren können,
Voor 0,01% van dat geld had je de treinen met wifi kunnen uitrusten,
was nicht die Dauer der Reise reduziert hätte,
wat de reistijd niet zou hebben verkort
aber was das Vergnügen und die Nützlichkeit weit mehr verbessert hätte.
maar de reis wel aangenamer en nuttiger had gemaakt.
Für vielleicht 10 Prozent des Geldes
Voor wellicht 10% van het geld
hätten Sie alle der weltweit besten männlichen und weiblichen Supermodels bezahlen können,
had je alle supermodellen van de wereld kunnen inhuren
um im Zug auf und ab zu gehen, um den Passagieren kostenlosen Château Pétrus zu servieren.
om gratis Chateau Petrus te serveren aan alle passagiers.
Sie hätten immer noch fünf Millionen Pfund übrig,
Dan had je nog 5 miljard pond aan wisselgeld
und Leute würden darum bitten, dass die Züge langsamer fahren.
en de mensen in de treinen zouden vragen of die misschien langzamer konden rijden.
(Gelächter)
(Gelach)
Warum wurde uns nicht die Chance gegeben,
Waarom kregen we niet de kans
das Problem psychologisch zu lösen?
om dit probleem psychologisch op te lossen?
Es liegt wohl an einem Missverhältnis, einer Asymmetrie in der Art,
Omdat er volgens mij een onevenwicht is, een asymmetrie
wie wir kreative, emotional-getriebene psychologische Ideen behandeln
in de wijze waarop we met creatieve, emotie-gedreven psychologische ideeën omgaan,
verglichen damit, wie wir rationale, numerische, tabellenförmige Ideen behandeln.
versus de wijze waarop we met rationele, numerieke, speadsheet-gedreven ideeën omgaan.
Wenn Sie ein kreativer Mensch sind, denke ich völlig zu Recht,
Als je een creatieve persoon bent, moet je -- terecht --
teilen Sie alle Ideen zur Bestätigung mit anderen,
je ideeën ter goedkeuring voorleggen
die viel vernünftiger denken als Sie.
aan mensen die veel rationeler zijn dan jij.
Sie müssen eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen,
Je moet erheen voor een kosten/baten-analyse,
eine Machbarkeitsstudie, eine ROI-Studie und so weiter.
een haalbaarheidsstudie, een R.O.I.-studie enzovoort.
Und ich denke, das ist wohl richtig.
Dat lijkt mij wel te kloppen.
Dies gilt jedoch nicht umgekehrt.
Maar andersom gebeurt dit niet.
Menschen, die ein vorhandenes Bezugssystem haben,
Mensen die een bestaand raamwerk hebben,
einen wirtschaftlichen Rahmen, einen technischen Rahmen,
een economisch raamwerk, een technisch raamwerk,
empfinden Logik eigentlich als eine Antwort für sich.
vinden dat logica uitsluitsel geeft over zichzelf.
Was sie nicht sagen: "Nun, die Zahlen scheinen alle aufzugehen,
Ze zeggen niet: "Nou, de cijfers lijken te kloppen,
aber bevor ich diese Idee präsentiere, zeige ich sie einigen wirklich verrückten Leuten,
maar voordat ik dit idee ga presenteren, laat ik het nog even aan een stel geflipte lui zien
um festzustellen, ob denen etwas Besseres einfallen könnte."
om te kijken of die iets beters kunnen verzinnen"
Auf diese Art, so denke ich, priorisieren wir künstlich,
Op volgens mij kunstmatige wijze, geven we prioriteit
was ich mechanistische Ideen nenne, mehr als psychologische Ideen.
aan wat ik noem mechanistische ideeën boven psychologische ideeën.
Ein Beispiel für eine große psychologische Idee:
Een voorbeeld van een geweldig psychologisch idee:
Die einzig gute Verbesserung der Fahrgastzufriedenheit der London Underground pro ausgegebenem Pfund
de grootste verbetering in passagierstevredenheid per uitgegeven pond
entstand weder durch das Einsetzen zusätzlicher Züge noch das Ändern der Frequenz der Züge,
kwam – niet door treinen toe te voegen of de frequentie te veranderen –
sondern durch die Montage von Punktmatrix-Anzeigen auf den Bahnsteigen.
maar door matrixdisplays op de Londense metroplatforms te plaatsen.
Denn die Natur einer Verzögerung
Want de aard van het wachten
ist nicht nur abhängig von ihrer numerischen Qualität, der Dauer,
hangt niet alleen af van zijn numerieke hoedanigheid, de tijdsduur,
sondern von dem Grad der Ungewissheit, die man während des Wartens empfindet.
maar van de mate van onzekerheid die je ervaart tijdens die wachttijd.
Sieben Minuten auf einen Zug zu warten mit einer Countdown-Uhr
Zeven minuten wachten op een trein, met een aftelklok
ist weniger frustrierend und irritierend
is minder frustrerend en irritant
als vier Minuten zu warten, auf die Knöchel beißend,
dan vier minuten wachten terwijl je je
und zu sagen: "Wann wird dieser Zug verdammt nochmal ankommen?"
nagelbijtend afvraagt wanneer die trein nu verdomme komt.
Hier ist ein schönes Beispiel einer psychologischen Lösung, die in Korea eingesetzt wird.
Hier is een mooi voorbeeld van een psychologische oplossing uit Korea.
Rote Ampeln haben eine Countdown-Anzeige.
Rode stoplichten hebben een aftelfunctie.
Es wurde in Experimenten erwiesen, dass dies die Unfallrate reduziert.
In experimenten is aangetoond dat dit het aantal ongevallen doet afnemen.
Warum? Wut im Straßenverkehr, Ungeduld und allgemeine Verärgerung
Waarom? Omdat agressief rijgedrag, ongeduld en irritatie
werden massiv reduziert, wenn Sie die Zeit sehen, die Sie warten müssen.
aanzienlijk afnemen wanneer je kan zien hoe lang je moet wachten.
In China wurde der Grund dahinter nicht ganz durchschaut:
In China heeft men, zonder het principe erachter te begrijpen,
Sie haben das gleiche Prinzip auf grüne Ampeln angewendet.
dezelfde maatregel toegepast bij groene stoplichten.
(Gelächter)
(Gelach)
Was keine gute Idee ist.
Geen goed idee.
Sie sind knapp 200 Meter entfernt, Sie sehen, dass Sie noch 5 Sekunden haben, also geben Sie Vollgas.
Je bent op 200 meter afstand, realiseert je dat je nog 5 seconden hebt ... en geeft plankgas.
(Gelächter)
(Gelach)
Die Koreaner, sehr gewissenhaft, haben beides getestet.
De Koreanen hebben, heel volhardend, beide getest.
Die Unfallrate sinkt, wenn Sie das bei roten Ampeln anwenden;
Het aantal ongevallen daalt als je dit bij rode stoplichten toepast,
sie steigt, wenn Sie es auf grüne Ampel anwenden.
het gaat omhoog als je het bij groene lichten toepast.
Alles, was ich wirklich von der menschlichen Entscheidungsfindung verlange,
Dit is alles waarom ik vraag bij menselijke besluitvorming:
ist die Berücksichtigung folgender drei Dinge.
de overweging van deze drie dingen.
Ich verlange nicht nach dem kompletten Vorrang des einen über das andere.
Ik vraag niet om de complete voorrang van de één boven de ander.
Ich sage nur, dass, wenn Sie Probleme lösen,
Ik zeg alleen dat als je problemen oplost,
Sie auf alle drei gleichermaßen achten sollten,
je alle drie als gelijkwaardig moet zien
und Sie sollten so weit wie möglich versuchen,
en moet streven naar oplossingen
Lösungen zu finden, die sich im "Lustzentrum der Mitte" befinden.
die zo veel mogelijk in het midden liggen.
Wenn Sie einmal ein großartiges Unternehmen genauer betrachten,
Als je kijkt naar een topbedrijf,
werden Sie fast immer sehen, dass alle diese drei Dinge dabei ins Spiel kommen.
zul je bijna altijd al deze drie dingen in het spel zien.
Wirklich erfolgreiche Unternehmen –
Buitengewoon succesvolle bedrijven --
Google ist ein riesiger technologischer Erfolg
Google is een groot technologisch succes,
und basiert auf einer sehr guten psychologischen Einsicht:
maar is tevens gebaseerd op goed psychologisch inzicht:
Menschen glauben, dass etwas, das nur eine Sache macht,
Mensen geloven dat iets dat slechts één ding doet,
besser in dieser Sache ist als etwas, das diese Sache und etwas anderes macht.
daar beter in is dan iets dat hetzelfde doet plus nog iets.
Es ist eine angeborene Sache namens Ziel-Verwässerung.
Een ingebakken iets dat 'verwatering van het doel' heet.
Ayelet Fishbach hat eine Abhandlung dazu geschrieben.
Ayalet Fishbach heeft er een paper over geschreven.
Alles bei Google war mehr oder weniger darauf abgezielt,
Zo'n beetje alle anderen ten tijde van Google
ein Portal zu sein.
probeerden een portaal te zijn.
Ja, es gibt eine Suchfunktion,
Ja, er is een zoekfunctie,
aber Sie haben auch Wetter, Sportergebnisse, Nachrichtenfetzen.
maar je krijgt ook nog het weer, sportuitslagen, nieuwsflarden.
Google hat verstanden, dass man bei einer exklusiven Suchmaschine
Google begreep dat als je alléén een zoekmachine bent,
davon ausgeht, dass es eine sehr, sehr gute Suchmaschine ist.
mensen aannemen dat je een zeer goede zoekmachine bent.
Tatsächlich wissen Sie das alle,
Dat kennen jullie in feite allemaal
wenn Sie sich einen Fernseher kaufen wollen.
van wanneer je een tv gaat kopen.
Und am schäbigeren Ende der Reihe mit den Flachbildschirmen
Aan het armzaliger eind van de rij flatscreens
können Sie diese eher verachteten Geräte finden, die kombinierten TV- und DVD-Player.
zie je die nogal verachte apparaten genaamd 'gecombineerde tv/dvd-spelers'.
Und wir haben keinerlei wie auch immer geartete Kenntnis von der Qualität dieser Geräte,
We hebben geen idee wat de kwaliteit ervan is,
aber wir schauen auf einen der kombinierten TV- und DVD-Player und sagen: "Uff.
maar we kijken naar zo'n gecombineerd apparaat en denken "Jakkes.
Der ist wahrscheinlich ein wenig Mist als Fernseher und ein wenig Müll als DVD-Player."
Het is waarschijnlijk een nogal belabberde tv en een wat krakkemikkige dvd-speler."
Also verlassen wir das Geschäft mit jeweils einem von beidem.
Dus lopen we met twee apparaten de winkel uit.
Google ist ebenso psychologischer Erfolg wie technologischer.
Google is evenzeer een psychologisch succes, als een technologisch.
Ich schlage vor, dass wir Psychologie anwenden, um Probleme zu lösen,
Ik stel dat we psychologie kunnen gebruiken om problemen op te lossen
die wir noch nicht einmal als Probleme erkennen.
die we niet eens als problemen herkenden.
Dies ist mein Vorschlag, um Menschen dazu zu bringen, ihre Antibiotika bis zum Ende einzunehmen.
Dit is mijn suggestie om mensen hun antibiotica-kuur te laten afmaken.
Geben Sie ihnen nicht 24 weiße Pillen.
Geef ze geen 24 witte pillen.
Geben Sie ihnen 18 weiße Pillen und sechs blaue
Geef ze 18 witte pillen en 6 blauwe,
und sagen Sie ihnen, sie sollen die weißen Pillen zuerst nehmen und dann die blauen.
en vertel ze om eerst de witte te slikken en dan de blauwe.
Es wird "Chunking" (in etwa: "Zerstückeln") genannt.
Dat heet opdelen.
Die Wahrscheinlichkeit, dass die Leute bis zum Ende durchhalten, ist viel größer,
De kans dat mensen tot het eind volhouden, is veel groter
wenn es irgendwo in der Mitte ein Meilenstein gibt.
wanneer er een mijlpaal is, ergens in het midden.
Ich denke, einer der großen Fehler der Wirtschaft ist,
Volgens mij is een van de grote fouten van de economie
nicht zu verstehen, was etwas ist,
dat ze niet begrijpt dat wat iets is –
egal, ob es sich um Ruhestand, Arbeitslosigkeit, Kosten dreht,
zij het pensioen, werkloosheid, kosten –
es ist nicht nur eine Sache des Betrages, sondern auch der Bedeutung.
een functie is van niet alleen de hoeveelheid, maar ook van de betekenis.
Dies ist ein Mautstelle in Großbritannien.
Dit zijn tolpoortjes in Groot Brittannië.
Oft entstehen Warteschlangen an den Stationen.
Er staan vaak files voor de tolpoorten.
Manchmal sind die Warteschlangen sehr, sehr lang.
Soms heb je zeer, zeer lange files.
Das gleiche Prinzip könnten Sie, wenn Sie wollen,
Hetzelfde principe kun je toepassen
auch bei den Sicherheits-Kontrollen in Flughäfen anwenden.
op de beveiligingsrijen op vliegvelden.
Was würde passieren, wenn Sie tatsächlich doppelt so viel Geld zahlen könnten, um die Brücke zu überqueren,
Wat zou er gebeuren als je dubbel zoveel kon betalen om de brug over te gaan
aber durch eine Reihe, die eine ausdrückliche Express-Spur ist?
via een hoge-snelheidsstrook?
Es ist nicht unsinnig, das zu tun. Es ist eine wirtschaftlich effiziente Sache.
Dat is geen onredelijke optie. Het is een economisch efficiënte oplossing.
Zeit bedeutet für einige Menschen mehr als für andere.
Tijd betekent meer voor sommige mensen dan voor anderen.
Wenn Sie warten, um zu einem Vorstellungsgespräch zu kommen,
Als je op weg bent naar een sollicitatie,
würden Sie sicherlich ein paar mehr Pfund zahlen, um durch die schnelle Spur zu kommen.
zul je beslist een paar pond meer willen betalen voor de snelheidsstrook.
Wenn Sie auf dem Weg zu Ihrer Schwiegermutter sind,
Als je op weg bent naar je schoonmoeder,
würden Sie wahrscheinlich lieber auf der linken Seite bleiben.
blijf je waarschijnlijk liever aan de linkerkant.
Das einzige Problem bei der Einführung so einer wirtschaftlich effizienten Lösung:
Het enige probleem met introductie van deze economisch efficiënte oplossing
Die Leute hassen es.
is dat mensen het haten.
Weil sie denken, dass Sie absichtlich Verzögerungen an der Brücke verursachen,
Ze denken dat je expres vertraging creëert bij de brug
um Ihren Umsatz zu maximieren,
om je inkomsten te maximaliseren,
und: "Warum in Gottes Namen soll ich bezahlen, um Ihre Inkompetenz zu subventionieren?"
en "waarom zou ik moeten opdraaien voor jouw incompetentie?"
Wenn Sie andererseits das Bezugssystem nur leicht verändern,
Anderzijds, als je de context wat verandert
indem Sie "Karikatives Vorfahrtsmanagement" erfinden würden,
en een liefdadig opbrengstbeleid creëert,
so dass das zusätzliche Geld nicht an den Brücken-Betreiber geht, sondern an wohltätige Zwecke,
zodat het extra geld niet naar de brug-exploitant, maar naar een goed doel gaat,
dann würde sich die Zahlungsbereitschaft vollständig ändern.
dan verandert de bereidheid te betalen volledig.
Sie haben eine relativ wirtschaftlich effiziente Lösung,
Je hebt een economisch relatief efficiënte oplossing,
aber eine, die tatsächlich öffentliche Zustimmung hätte
maar wel één die de goedkeuring van het publiek heeft
und sogar ein kleines Maß an Zuneigung,
en zelfs een klein beetje affectie,
anstatt als Sauerei angesehen zu werden.
in plaats van gezien te worden als hufterig.
Die Ökonomen machen also einen fundamentalen Fehler,
Economen maken dus de fundamentele fout
indem sie denken, dass Geld Geld ist.
te denken dat geld geld is.
In der Tat sind meine Schmerzen, die ich bei der Zahlung von fünf Pfund erlebt habe,
Maar mijn pijn bij het betalen van 5 pond
nicht nur proportional zu dem Betrag,
is niet alleen evenredig aan de hoeveelheid,
sondern wohin das Geld meiner Meinung nach geht.
maar ook aan waar ik denk dat het geld heengaat.
Und ich denke, das zu verstehen, könnte die Steuerpolitik revolutionieren.
Begrip hiervan zou het belastingbeleid kunnen revolutioneren.
Es könnte die öffentlichen Dienstleistungen revolutionieren.
Het zou openbare diensten kunnen revolutioneren.
Es könnte wirklich Dinge ganz erheblich verändern.
Het zou de dingen echt aanzienlijk kunnen veranderen.
Hier ist jemand, den Sie alle studieren müssen.
Hier is een kerel die jullie allemaal moeten bestuderen.
Er ist ein Ökonom der Österreichischen Schule,
Hij is een Oostenrijkse School-econoom
der in der ersten Hälfte des 20. Jahrhunderts in Wien tätig wurde.
die actief was in Wenen in de eerste helft van de 20ste eeuw.
Interessant an der Österreichischen Schule war,
Interessant aan de Oostenrijkse School is dat ze
dass sie sich neben Freud entwickelte.
zo'n beetje opgroeiden naast Freud.
Und damit ist sie vorwiegend an Psychologie interessiert.
Dus waren ze overwegend geïnteresseerd in psychologie.
Sie glaubten, dass es eine Disziplin namens Praxeologie gab,
Ze geloofden in een discipline genaamd praxeologie,
die eine vorausgehende Disziplin zu den Wirtschaftswissenschaften ist.
die voorafgaat aan de studie van economie.
Praxeologie ist die Studie der menschlichen Wahl, Maßnahmen und Entscheidungsfindung.
Praxeologie is de studie van menselijke keuze, handeling en besluitvorming.
Ich glaube, dass sie Recht haben.
Ik denk dat ze gelijk hebben.
Ich glaube, die Gefahr in der heutigen Welt ist die,
Ik denk dat het gevaar tegenwoordig is
dass das Feld der Wirtschaftswissenschaften
dat het vakgebied economie zichzelf ziet
als vorausgehende Disziplin zur menschlichen Psychologie verstanden wird.
als discipline die voorafgaat aan de studie van de menselijke psychologie.
Aber wie Charlie Munger sagt: "Wenn Wirtschaft nicht verhaltensbezogen ist,
Maar zoals Charlie Munger zegt: "Als economie geen gedragsstudie is,
dann weiß ich nicht, was zur Hölle sie ist."
weet ik niet wat dat wél is."
Von Mises glaubt Interessanterweise, dass Wirtschaft lediglich ein Teilgebiet der Psychologie ist.
Von Mises gelooft dat economie slechts een onderdeel is van psychologie.
Ich glaube, er bezieht sich auf Wirtschaft einfach als
Ik geloof dat hij economie aanduidt als
"das Studium der menschlichen Praxeologie unter Bedingungen der Verknappung."
"de studie van menselijke praxeologie in tijden van schaarste".
Aber von Mises, neben vielen anderen Dingen,
Maar Von Mises gebruikt onder andere
benutzt soviel ich weiß eine Analogie, die wohl die beste Rechtfertigung und Erklärung ist
een analogie die waarschijnlijk de beste rechtvaardiging en uitleg is
für den Wert des Marketing, den Wert des wahrgenommenen Wertes
van het belang van marketing, het belang van gepercipieerde waarde
und die Tatsache, dass wir dies für jede andere Art von Wert
en het feit dat we het als volledig gelijkwaardig zouden moeten behandelen
als absolut gleichwertig behandeln sollten.
aan elke andere soort waarde.
Wir neigen dazu, alle von uns – sogar diejenigen unter uns, die im Marketing arbeiten –
Wij allemaal -- zelfs degene die in marketing werken --
über Werte auf zwei Arten zu denken.
denken doorgaans op twee manieren aan waarde.
Das gibt es den realen Wert,
Er is echte waarde,
der ensteht, wenn Sie etwas in einer Fabrik produzieren und einen Service liefern,
namelijk wanneer je iets maakt in een fabriek en een dienst levert,
und dann gibt es eine Art zweifelhaften Wert,
en er is een soort dubieuze waarde
den Sie erzeugen, wenn Sie die Sichtweise der Menschen auf Dinge verändern.
die je creëert door te veranderen hoe mensen iets zien.
Von Mises lehnte vollständig diese Unterscheidung ab.
Von Mises verwerpt dit onderscheid volledig.
Und er benutzte die folgende Analogie:
Hij gebruikt de volgende analogie.
Er verwies auf seltsame Ökonomen, die "Französische Physiokraten" genannt wurden,
Hij refereerde aan een stel vreemde economen genaamd de Franse Fysiocraten,
die glaubten, dass der einzig wahre Wert das sei, was sie aus dem Boden gewinnen konnten.
die geloofden dat de enige werkelijke waarde was wat je uit de grond haalde.
Wenn Sie also ein Schäfer oder Steinbrucharbeiter oder Landwirt sind,
Dus als je een herder of een mijnwerker of een boer bent,
dann erzeugten Sie wahren Wert.
creëer je echte waarde.
Wenn Sie jedoch etwas Wolle von dem Schäfer kauften
Als je echter wat wol van de herder kocht
und einen Zuschlag für die Umwandlung in einen Hut verlangten,
en geld vroeg voor het veranderen van die wol in een muts,
haben sie eigentlich keinen Wert erschaffen,
creëerde je niet echt waarde,
sondern den Schäfer ausgebeutet.
maar buitte je de herder uit.
Nun sagte von Mises, dass moderne Ökonomen genau den gleichen Fehler machen
Von Mises zei dat moderne economen precies dezelfde fout maken
in Bezug auf Werbung und Marketing.
inzake reclame en marketing.
Er sagt, wenn Sie ein Restaurant betreiben,
Als je een restaurant runt, zegt hij,
kann keine gesunde Unterscheidung getroffen werden
is er geen wezenlijk verschil te maken
zwischen dem Wert, den Sie durch das Kochen erzeugen,
tussen de waarde die je creëert door eten te koken
und dem Wert, den Sie durch das Fegen des Bodens erschaffen.
en de waarde die je creëert door de vloer te vegen.
Einer von ihnen erstellt womöglich das primäre Produkt –
Eén van hen creëert wellicht het primaire product --
die Sache, von der wir denken, dass wir dafür bezahlen –
datgene waarvoor we betalen --
der andere erstellt einen Zusammenhang,
het andere creëert de context
in dem wir dieses Produkt genießen und schätzen können.
waarbinnen we dat product consumeren en waarderen.
Und die Idee, einer davon sollte Vorrang vor dem anderen haben,
Het idee dat één van hen prioriteit zou moeten krijgen boven de ander
ist grundlegend falsch.
is fundamenteel onjuist.
Versuchen Sie dieses schnelle Gedankenexperiment.
Probeer dit gedachtenexperiment eens.
Stellen Sie sich ein Restaurant vor, das Speisen serviert, die mit einem Michelin-Stern ausgezeichnet wurden,
Stel je een restaurant voor dat eten van Michelin-qualiteit opdient,
aber tatsächlich riecht das Restaurant nach Abwasser
maar het restaurant zelf stinkt als een riool
und es gibt menschliche Fäkalien auf dem Boden.
en er liggen uitwerpselen op de vloer.
Das beste, was Sie tun können, um Wert zu schaffen,
De beste manier om daar waarde te creëren,
ist nicht wirklich, das Essen noch weiter zu verbessern,
is niet het eten nog verder verbeteren,
sondern den Geruch loszuwerden und den Boden zu reinigen.
maar de stank kwijtraken en de vloer schoonmaken.
Und wir verstehen, dass dies wichtig ist.
Dat is belangrijk om te begrijpen.
Wenn das wie eine etwas seltsame, abstruse Sache erscheint:
Als dat vreemd of mysterieus lijkt ...
In Großbritannien hatte die Post eine Erfolgsquote von 98 Prozent
de Britse posterijen hadden een succesratio van 98%
bei der Auslieferung der Express-Post am nächsten Tag.
bij het de volgende dag afleveren van eersteklas-post.
Sie beschlossen, dass dies nicht gut genug war
Ze vonden dat dat niet goed genoeg was
und sie wollten es auf 99 steigern.
en ze wilden er 99% van maken.
Dieser Versuch ließ die Organisation fast zusammenbrechen.
Die inspanningen nekten de organisatie bijna.
Hätten Sie zur gleichen Zeit die Leute gefragt:
Maar als je destijds aan mensen had gevraagd:
"Welcher Prozentsatz der Express-Post kommt am nächsten Tag an?"
"Welk percentage eersteklas-post arriveert de volgende dag?"
hätte die durchschnittliche Antwort bei 50 bis 60 Prozent gelegen.
dan zou het modale antwoord 50 of 60% zijn geweest.
Wenn die Wahrnehmung nun viel schlechter ausfällt als die Realität,
Als je perceptie veel slechter is dan je realiteit,
wieso in aller Welt versuchen sie, die Realität zu ändern?
waarom zou je dan in vredesnaam de realiteit proberen te verbeteren?
Das ist wie der Versuch, das Essen in einem Restaurant zu verbessern, in dem es stinkt.
Dat is als het verbeteren van het eten in een stinkend restaurant.
Was Sie als allererstes tun müssen,
Wat je moet doen,
ist den Leuten zu sagen,
is allereerst mensen vertellen
dass 98 Prozent der Post am nächsten Tag ankommt, Express-Post.
dat 98% van de eersteklas-post er de volgende dag is.
Das ist ziemlich gut.
Dat is behoorlijk goed.
Ich würde behaupten, in Großbritannien gibt es einen viel besseren Bezugsrahmen,
Ik zou zeggen dat er in Engeland een veel beter referentiekader is:
nämlich indem man den Leuten sagt,
vertel mensen dat in Engeland
dass in Großbritannien mehr Express-Post
méér eersteklas-post de volgende dag arriveert
am nächsten Tag ankommt als in Deutschland.
dan in Duitsland.
Denn in Großbritannien gilt grundlegend, wenn Sie uns bezüglich einer Sache glücklich machen wollen,
Want als je Britten een goed gevoel wil geven over iets,
sagen Sie uns einfach, dass wir besser sind als die Deutschen.
zeg dan dat we het beter doen dan de Duitsers.
(Gelächter)
(Gelach)
(Applaus)
(Applaus)
Wählen Sie Ihren Bezugsrahmen und den wahrgenommenen Wert
Kies je referentiekader en de gepercipieerde waarde
und dadurch wird der tatsächliche Wert völlig umgewandelt.
en transformeer zo de werkelijke waarde volledig.
Es muss wirklich über die Deutschen gesagt werden,
Het moet gezegd worden van de Duitsers
dass die Deutschen und die Franzosen eine brillante Arbeit dabel leisten,
dat de Duitsers en de Fransen voortvarend te werk gaan
ein vereintes Europa zu schaffen.
bij het creëeren van een verenigd Europa.
Dabei erwarten sie aber nicht, dass sie Europa durch einen gemeinsamen
Wat ze niet verwachten, is dat ze Europa verenigen
milden Hass auf die Deutschen und Franzosen vereinen.
via een gedeelde milde haat jegens de Fransen en Duitsers.
Aber ich bin Brite, wir finden das gut.
Maar ik ben Brits, dat is hoe we het graag zien.
Sie merken auch, dass in jedem Fall unsere Wahrnehmung "undicht" ist.
In ieder geval kun je vaststellen dat onze perceptie gebrekkig is.
Wir können nicht den Unterschied zwischen der Qualität der Lebensmittel benennen
We zien het verschil niet tussen de kwaliteit van het eten
und der Umgebung, in der wir es verzehren.
en de omgeving waarbinnen we het consumeren.
Alle von Ihnen haben dieses Phänomen gesehen,
Ieder van jullie zal dit fenomeen kennen
wenn Ihr Auto waschen oder professionell reinigen lassen.
van wanneer je je auto laat wassen of keuren.
Wenn Sie wegfahren, fühlt sich Ihr Auto an, als würde es besser fahren.
Wanneer je wegrijdt voelt je auto alsof hij beter rijdt.
Der Grund dafür liegt darin,
De reden hiervoor –
außer bei der Reinigung wird seltsamerweise das Öl gewechselt,
tenzij mijn monteur op mysterieuze wijze de olie verwisselt
und verrichtet Arbeit, für die ich nicht bezahle und derer ich mir nicht bewusst bin,
en reparaties uitvoert waarvoor ik hem niet betaal –
dass Wahrnehmung in jedem Fall "undicht" ist.
is dat onze perceptie in elk geval gebrekkig is.
Schmerzmittel, die Markenprodukte sind, sind wirksamer bei der Verringerung der Schmerzen
Analgetica met een merknaam zijn effectiever in pijnreductie
als Schmerzmittel, die keine Markenprodukte sind.
dan analgetica zonder merknaam.
Ich meine nicht nur die ausgewiesene Schmerzreduktion,
Ik bedoel niet alleen de gemelde pijnreductie,
sondern die tatsächlich gemessene Schmerzreduktion.
maar feitelijk gemeten pijnreductie.
Und so ist Wahrnehmung tatsächlich in jedem Fall "undicht".
Dus perceptie is in ieder geval gebrekkig.
Also, wenn Sie etwas tun, das in einer Hinsicht als schlecht wahrgenommen wird,
Doe je dus iets dat als slecht wordt gezien in één opzicht,
können Sie es in anderer Hinsicht schädigen.
dan kun je het andere schaden.
Vielen Dank.
Mijn hartelijke dank.
(Applaus)
(Applaus)
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